Evalúa tus oportunidades de negocio: la justificación económica

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Para justificar económicamente una oportunidad de negocio, deberíamos contestarnos ¿Por qué yo o cualquier otro socio debería invertir en él?

oportunidad_de_negociosEl retorno sobre la inversión ROI en mi negocio proyectado a cinco años debe ser superior al rendimiento en CETES a 28 días para considerarlo una oportunidad de negocio.

Para evaluar el impacto de los riesgos y oportunidades, es necesario establecer tres escenarios: pesimista, probable y favorable y medir el impacto en el ROI. Se esperaría que aún en el escenario pesimista el ROI fuera superior a la tasa de CETES a 28 días.

Si estás interesado en lanzarte a la aventura de ese producto o nuevo servicio tan brillante, has hecho al menos unos pocos números y te has hecho algunas preguntas importantes. Puede que consideres que tu negocio será pequeño y puedes irla sorteando; después de todo lo que seguramente estás arriesgando no es una cantidad importante, $2,000, $5,000 ó $200,000 pesos, los cuales estás dispuesto a perder en tu nueva aventura. ¡No! Te sugiero que si tienes prisa de arrancar tu negocio, te tomes al menos unos minutos para hacerte algunas preguntas. Jorge hubiera querido conocer su respuesta antes de perder sus $20,000 pesos en la panadería que decía sería un buen negocio. Y un amigo, Agustín también hubiera deseado conocer esas respuestas en el invernadero hidropónico que experimento pérdidas el año pasado.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

En mi opinión los emprendedores deberían de iniciar un nuevo negocio o  expandirlo por la combinación de tres aspectos: El negocio les gusta mucho y por tanto les resulta muy atractivo, han evaluado el aspecto financiero en términos del dinero para la inversión y el retorno que obtendrán de él, y finalmente han evaluando el riesgo que conlleva iniciar o expandir ese negocio.

Y sin embargo en este mundo capitalista caemos, tarde que temprano en evaluar fundamentalmente el aspecto financiero. ¡Qué se le va  a hacer¡, somos interesados y a nadie nos gusta perder. Y quizá me digan, eso no importa, nos iremos ‘aclientando’ y los números harán que en algún momento tengamos ganancias, ¡qué pena pero no es así! Desafortunadamente si en la evaluación de tus números no consigues pagar el sueldo de tus trabajadores o bien pagar a tus proveedores ¿seguirías con tu negocio? Yo creo que no. Peor aún, imagina que pediste prestado para arrancar tu negocio o expandirlo, y necesitas realizar pagos de ese capital más sus intereses, y tu mentalidad de ‘nos iremos aclientando’ no genera los recursos para continuar con tu negocio ¿decidirías haberte arriesgado?  Parecería que no. Mejor realiza en forma previa una justificación económica para tu negocio. Pregúntate:

. ¿Por qué yo o cualquier otro socio deberían invertir en este negocio?

Asumimos que ya descubriste que tienes una demanda potencial y por ello decidiste tomar esa oportunidad de negocio. No olvides que los clientes compran porque quieren y no porque tu quieras venderles. Repasa las respuesta a estas preguntas:

  • ¿Cuántas unidades piensas vender?
  • ¿Quiénes son mis clientes, compradores o usuarios? ¿En dónde se localizan?
  • ¿A qué precio van a adquirir mi producto o servicio?
  • ¿Mis clientes demandan mi producto en forma cíclica o constante? ¿En qué horarios?
  • ¿Quiénes son mis competidores y productos substitutos?
  • ¿Cuál es el costo de mis materias primas e insumos? ¿Cómo fluctuarán respecto al tiempo?
  • ¿Cuánto tiempo me demandará este negocio?
  • ¿Cuántos recursos tendré que invertir? ¿Necesitaré conseguir recursos extras? ¿A qué tasa de interés?
  • ¿Cuánto estoy dispuesto a perder? ¿Tengo recursos extras? ¿Cuánto me costará salirme del negocio?
  • ¿Mi familia depende en su totalidad de los ingresos que genere el negocio?

En artículos pasados hemos comentado que las proyecciones de Ingresos, Costos, Utilidades, deberían hacerse por lo menos de cinco años. Los ingresos producto de mis ventas, menos mis costos y gastos, deberían ser positivos; es decir, debo de obtener ganancias. Es natural que al inicio se tenga una curva creciente a medida que se arranca y aprendemos del negocio. Los primeros meses pueden resultar negativos, sin embargo a medida que proyectamos en el tiempo deberemos obtener ganancias.

EL ROI Y LOS CETES

El retorno sobre la inversión es conocido como ROI, por sus siglas en inglés “return on investment”, en palabras prácticas, si yo invierto $1,000 pesos y al cabo de un año recupero $1050 pesos, hablamos de un 5%.

La inversión que representa menos riesgos el día de hoy, es la inversión en CETES (Certificados de la Tesorería) a 28 días, la cotización promedio de estos primeros días de febrero 2012 es del 4.5%. Si yo decido arriesgar mis ahorros de $200,000, para lanzar un nuevo negocio, al menos debería obtener una tasa superior al 4.5%, es decir $9,000 anuales. Debería entonces preguntarme si estoy dispuesto a arriesgarme a iniciar un nuevo negocio obteniendo esa tasa. Seguramente ninguno lo haría, ya que representa un ingreso mensual de $750 pesos. Sin embargo si calculamos un ROI superior a 25%, seguramente estaríamos viendo ese negocio más atractivo, ya que estaría generando  más de $4,000 pesos de ganancias al mes. Este parece ser un cálculo simple que resume cuánto esperaríamos recuperar de nuestra inversión. Sin embargo proviene de proyectar los ingresos menos los costos y los gastos, mes a mes para los siguientes cinco años.

Parecería obvio, sin embargo los números de ventas no son los que se me han ocurrido, ni los que he calculado para pagar mi sueldo como gerente de mi nuevo negocio, ni los números que mágicamente deseo obtener como ingresos. Son derivados de un estudio de mercado. Algunos negocios demandarán algunos cálculos simples y rápidos, porque la inversión será muy baja. Otros requerirán mayor información y demandaran estudios de mercado más exhaustivos.

Ejemplificando de una forma muy sencilla ¿Por qué una persona que fue despedida recientemente, que tiene más de 35 años y tres hijos ha puesto su puesto de sándwiches, gelatinas, yogurts y jugos en la esquina de Río Volga y Tíber? Porque seguramente se ha percatado que en esa zona existen varios edificios, algunos de más de 20 pisos a los cuales acuden al menos unos 1,000 trabajadores. También esta persona se percató que de esos trabajadores hay varios con cinturas prominentes, que vienen a toda velocidad caminando y eventualmente vienen comiendo algo. No se trata de los 1,000 trabajadores, sólo de unos 100. También calculó que el costo de cada sándwich es de $10 pesos y que si por lo menos logra vender unos 20 a $15 pesos obtendría ingresos de $300 pesos. Por lo que ha decidido que si va a arriesgar $200 pesos. Al cabo de la primer semana terminó su venta después de una hora y le pidieron sándwiches de jamón de pavo, atún y algunos le preguntaron por fruta.

Este sencillo, pero verdadero caso sitúa a los vendedores en los sitios de mucha afluencia de personas y en función de ello, demuestra la forma en la que establecieron algunos números para saber a cuánto ascenderían sus ganancias.

Muchos innatos emprendedores identifican oportunidades de negocio, las cuales  traducen en números inmediatamente, en algunos casos se equivocan, en otros tienen éxito. Hacer proyecciones en distintos escenarios nos ayuda a tomar la decisión de los negocios en donde es posible invertir o buscar otras oportunidades.

CALCULA EL ROI EN DIFERENTES ESCENARIOS

Las proyecciones de flujos nos permiten obtener indicadores, entre ellos, para evaluar qué tan favorable es un negocio económicamente hablando. Para saberlo, es necesario calcular el retorno sobre la inversión. Cuánto mayor es el retorno sobre la inversión, mayor es el riesgo. Así es que sí tu negocio pronostica generar márgenes de utilidad superiores a CETES, conlleva más riesgos. Elabora una lista de los riesgos y piensa qué sucedería si acontecieran, qué impacto tendrían en tu negocio. Se trata de ponerse pesimistas y saber qué hacer. Por ejemplo, determina un posible incremento en el costo de la materia prima, energía, gastos administrativos, entre otros, o una posible disminución de ingresos ante una posible recesión. Sin embargo también es probable obtener oportunidades, como reducción de costo de las materias primas, incremento de ventas por una buena campaña de mercadotecnia o reducción de gastos por economías de escala. En esta parte del análisis económico se plantean escenarios: Pesimista, Probable y Optimista, y se evalúan los flujos.

Escenarios

Cantidades en miles de pesos

Pesimista Probable Optimista
Inversión Inicial 1,400 1,400 1,400
Ingresos 800 1000 1200
Costos 600 500 400
Gastos 100 80 60
Utilidad 100 420 740
ROI* -64% 50% 164%

*ROI calculado en un horizonte de 5 años

Hay que recordar que en los gastos se debe incluir el salario del inversionista

Considerando el horizonte de cinco años el rendimiento anual sería aproximadamente 10%.

En este ejercicio observamos que en el escenario pesimista obtenemos un ROI negativo de 64%, sin embargo en los escenarios probable y optimista el ROI resulta muy favorable. La pregunta aquí sería, estaría dispuesto a obtener ganancias negativas en los próximos cinco años, tal vez no. Sin embargo puedo tomar acciones para reducir el impacto negativo, por ejemplo proveedores alternativos de materias primas, fuentes de energías alternativas, reducir personal, entre otras.

La decisión de invertir en un negocio es como en un matrimonio, no podemos decir que nos fue mal si los parámetros con que evaluamos a nuestra pareja no fueron los correctos, debemos traducir a números lo que pensamos que es atractivo, y lo que no es favorable. Después de todo viviremos con el negocio varios años, y claro sí nos es favorable, menos de un año. Sí no evaluamos correctamente los riesgos, podemos perder, en el mejor de los casos sólo parte de nuestra inversión inicial.

RESUMEN

Cuando decidimos invertir o expandirnos en un negocio, es necesario responder a la pregunta: ¿Cuánto ganaré? Si los rendimientos que obtenemos o el retorno sobre la inversión en un horizonte de 5 años resultan menores a la tasa libre de riesgos, es preferible no invertir. Asimismo es importante calcular el ROI en tres escenarios posibles: pesimista, probable y optimista. Se esperaría que un buen negocio arrojara rendimientos superiores a CETES, aún en el escenario  pesimista.

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Minerva López Mendoza. Ing. Agroindustrial por la UACh y Maestra en Administración y Finanzas por el ITESM. Diversos Diplomados en Mercadotecnia de Servicios Financieros y Dirección. Experiencia comercial en empresas transnacionales de combustión, automatización y control de procesos. Amplia experiencia en ventas, reingeniería y mercadotecnia de servicios financieros y de protección patrimonial. Impartición de Cursos en Mercadotecnia y Plan de Negocios.

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