LA NEGOCIACIÓN GANAR-GANAR

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Una virtud que más se valora en los ejecutivos, es su capacidad negociadora, una filosofía “ganar–ganar”, nos facilitará llegar a los resultados deseados.

ganar_ganarHoy en día cuando la economía de las empresas es variante en lo general una de las virtudes que más se valoran en el personal ejecutivo a su interior, es la capacidad negociadora, muchas veces innata y otras tantas adquirida que se hace necesaria en varios aspectos de la empresa, como podemos ver desde sus áreas de ventas, o de compras, hasta incluso también en áreas como recursos humanos, capacidad que regularmente será utilizada para proteger intereses de la organización, independientemente si tiene fines económicos o no.

En la maeria que atañe a su servidor, y autor de este artículo, que es la de relaciones laborales, la podemos analizar constantemente en la negociación de prestaciones laborales contenidas en contratos colectivos, donde nuestra contraparte son organizaciones sindicales, o incluso en su variante individual constantemente negociamos con algún trabajador su separación de la empresa, procurando siempre una solución de amigable composición, buscando siempre en la medida de lo posible y de acuerdo a las circunstancias un beneficio mutuo, por lo que en el día a día hemos notado ciertos patrones de conducta que encaminan a buenos resultados una negociación, por lo que de forma breve podemos mencionar a manera de consejo algunos de ellos.

En primer lugar al encontrarnos en una mesa de negociación es importante tomar en cuenta que para obtener buenos resultados deberemos buscar en todo momento conservar una buena relación con nuestra contraparte, para lo que deberemos tener cierta flexibilidad al momento de escuchar propuestas así como cierta sensibilidad al exponer argumentos, siempre dándole un enfoque objetivo y procurando a toda costa no cerrar conductos que utilizaremos en su momento para construir una solución conveniente para nuestros intereses, así como un equilibrio natural propio de toda negociación.

Es importante tomar en cuenta que para una sana negociación no deberemos de perder nuestro objetivo traducido en un beneficio a nuestro favor, sin embargo,  una cualidad de toda negociación es darle cierto equilibrio a la balanza buscando que ambas partes de la misma, tengan ciertas concesiones llegando a un “ganar – ganar” en la conciliación de intereses, lo que nos dará oportunidad de llegar a negocios posteriores en ciertos casos, y el no quedar en notable desventaja de alguna de las partes que componen la negociación para no aminorar su interés en negociar con nosotros y posteriormente dejar abierto el camino a probables resentimientos que pudieran traducirse en circunstancias negativas para nuestro negocio o incluso en lo personal.

Al encontrarnos como parte de una negociación, es importante establecer objetivos claros para lograr un buen resultado, dentro de los cuales considero como el principal, privilegiar los beneficios que tenemos pensados obtener de ella, buscando así con completa diplomacia los puntos objetivos que harán atractiva una solución para nuestros intereses. Teniendo claro nuestro fin principal, procuraremos buscar con total convencimiento conservar una excelente relación con nuestra contraparte, que como dejamos claro, la mejor manera de que perdure una relación de negocio, es buscar beneficios derivados de la negociación para sus involucrados, dando pie a un equilibrio conciliatorio de intereses.

Es ampliamente recomendable dar tiempo a preparar adecuadamente una negociación con diversos puntos a los que podemos recurrir a fin de encontrarnos en una mejor posición para sacar adelante los intereses que cataloguemos como principales a nuestro favor, entre los que aconsejo no perder de vista como primer lugar, el procurar un excelente ambiente en el lugar que utilicemos para nuestra negociación, lo que seguramente dará mayor ánimo a las partes para lograr acuerdos, por otro lado y como punto a tomar en cuenta es aconsejable preparar varias vertientes de posibles soluciones que podamos exponer para nuestra negociación con el fin de lograr nuestro objetivo principal, presentándolo desde diversos panoramas o puntos de vista, también así es de suma importancia estudiar varios argumentos a las soluciones anteriormente mencionadas, esto para darle una visión a nuestra contraparte de que ambos saldremos beneficiados con dichas soluciones y así elija una de ellas.

Es también fundamental para cualquier tipo de negociación tener información suficiente del tema, o mercado del que trate nuestra controversia, esto con el fin de tener argumentos con conocimiento de causa y bien fundamentados, formulando con ellos una buena estrategia para llegar al acuerdo que buscamos, logrando así el objetivo primordial de la negociación, llegando de esta manera a los resultados que previamente establecimos. Cuando una negociación cuente con varias aristas será importante tener en cuenta previamente un objetivo general del acuerdo al que se quiera llegar, esto con el fin de no conceder anticipadamente ciertos puntos importantes para una conciliación de intereses, dando prioridad a lo general y pasando posteriormente a lo particular, ya que esos puntos finos los podremos utilizar como llaves para abrir puertas o concesiones a nuestro favor dentro de la misma búsqueda de los resultados que favorezcan a nuestra meta final.

Uno de los puntos finales, pero que sin embargo considero de entera importancia para una buena estrategia de negociación, es exponer con claridad a nuestra contraparte que no son la única opción que  analizamos para llegar a los fines que necesitamos, aunque así sea, pero que sin embargo se encuentran dentro de las alternativas que estamos considerando y sometiendo a estudio, sin perder de vista que estamos buscando ciertos beneficios, ventajas y desventajas para nuestra organización, poniendo así a nuestra contraparte en una posición donde deberá dar ciertas mejoras a nuestro favor a su propuesta inicial.

No hay un camino correcto, o un procedimiento infalible que debamos seguir si hablamos de negociación, sin embargo, hay ciertos puntos de vista funcionales que pueden facilitar la obtención de buenos resultados al encontrarnos ante una negociación. Como en todo tipo de negocio es fundamental tomar en cuenta que tanto para nosotros, como para nuestra contraparte es necesario obtener un claro beneficio como resultado. No podemos conceder ni obtener todos los puntos, sin embargo, tomando en cuenta que cada parte busca beneficios, más no los mismos, podemos analizar cada propuesta dándole un sentido de “ganar–ganar”, filosofía que nos facilitará llegar a los resultados deseados, así como cimentar una relación que nos traerá beneficios a futuro.

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Licenciado en derecho especialista en relaciones laborales, con posgrado en la UNAM, realizo estudios en Organización Internacional del Trabajo en la Asociación de Naciones Unidas de Venezuela. Es director de VALENTE QUINTANA Consultoría en relaciones laborales, www.proteccionaltrabajo.org Director de la Asociación Latinoamericana de Protección al Trabajo A.C., editor de http://factorlaboral.blogspot.com , así como articulista de temas laborales para diversas publicaciones.

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