“En el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son los mejores sino los que dominan el juego” Roberto Serra
Lograr la eficacia en los objetivos de ventas no es tarea sencilla para ninguna empresa, rentabilizar cada uno de los esfuerzos que implica tiempo y recursos de la compañía tendría que ser un trabajo diario. Por ello inyecta energía, enfócate a estas 5 áreas y toma acción en ejecutar las siguientes recomendaciones que harán incrementar tus ventas y tus utilidades.
1. Generar Prospectos. El proceso de ventas parte de encontrar a los consumidores potenciales que se convertirán en tus futuros clientes. Para ello tienes que hacer que la gente te conozca, se entere de quien eres y cuál es el producto o servicio que ofreces. Por otro lado, también es clave que tengas información de tu mercado meta o target.
Si quieres entrar en contacto con nuevos prospectos, utiliza recursos como las redes de negocios (networking) y prueba el poder de las relaciones públicas. O bien, comienza a tener presencia en diferentes medios, como radio, revistas, periódicos y publicaciones especializadas del ramo donde te desenvuelves. Así, te aseguraras de llegar de forma más precisa, a las personas o empresas que buscas.
¡Atención! Hasta este punto solo se trata de generar prospectos el objetivo es conocerlos mejor y que ellos sepan de ti.
Cualidades que debe reunir un prospecto para ser considerado como tal:
1) Capacidad adquisitiva (que tenga con que comprar).
2) Capacidad de decisión (que pueda decidir la compra).
3) Necesidad (que en verdad necesite nuestro producto o servicio).
2. Convertir Prospectos en Clientes. Primero, hay que analizar con qué facilidad un vendedor hace que la persona se interese en la oferta que le tienes preparada. En este caso, los guiones de venta son una herramienta clave para comunicar porque eres la mejor opción para el comprador y dar una garantía.
Otra opción es incrementar tu catálogo de productos o servicios, siempre resaltando tus beneficios con respecto a lo que ofrece la competencia. Aquí tiene que ver la percepción de las personas en términos de valor. Por lo que, entre más noten la diferencia de tu oferta del resto, entonces será más fácil que se conviertan en tus clientes.
¡Atención! Ventas es comunicación, así que entre mejor comuniques tus ideas y argumentos (sobre todo el valor o beneficio que ofreces) generaras más ventas.
“Para convertir al prospecto en un cliente, el vendedor debe ser capaz de resaltar las cualidades de su producto o servicio para satisfacer la necesidad del prospecto”
3. Hacer más transacciones. Un cliente es quien te compra en forma recurrente. De ahí que tu labor no solo se debe limitar a ser tan solo un despachador de mercancías o toma de pedidos, sino que necesitas llevar a cabo todo un proceso de ventas. Este punto está relacionado con la percepción que tiene la gente de tu atención y servicio. Por lo tanto requieres ser persistente para ganarse su confianza.
Si el prospecto te busca y ya se hizo tu cliente. ¿Qué hacer para siempre darle una solución que lo satisfaga? La respuesta se llama seguimiento y consiste en hacer llamadas o visitas periódicas a quienes te compran para verificar cual ha sido la experiencia vivida con su adquisición y que otros productos o servicios requieren de ti. Esta acción te ayudara a que tus clientes te compren una y otra vez.
El comprador debe saber que lo tienes en tu mente; demuéstraselo creando un sistema que permita realizar compras múltiples. Genera una base de datos para ofrecer beneficios solo aquellas personas o clientes que consideres especiales.
¡Atención! Ayudar al cliente en su decisión de compra no se realiza únicamente en el momento de la transacción; el proceso comienza desde antes de la cita y continua después de cerrar el trato (servicio de post-venta).
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”
Stan Rapp
4. Incrementar el Monto Promedio de las Transacciones. Si alguien ya te compra ¿Por qué no multiplicar esa satisfacción de necesidades? Es tan simple como preguntar en que más puedes ayudarle para crear una solución más completa a sus requerimientos. Una opción es hacer ventas cruzadas a través de paquetes de productos o servicios adicionales.
Otra alternativa es dar un regalo por cierto volumen de compra u ofrecer crédito a meses sin intereses, es decir hacerle fácil la compra.
¡Atención! No se trata de vender por vender, si no de crear valor de manera permanente a tus clientes. Esto no es un proceso espontaneo sino preparado con base en guiones de venta.
“La venta cruzada es la venta de productos complementarios a los que consume un cliente para dar cobertura a un mayor número de necesidades”
5. Incrementar tu Margen de Utilidad. Si ya creaste valor de manera permanente a tus clientes puedes darte el lujo de incrementar tus precios, enfocarte en vender aquellos productos o servicios con mayor margen. También puedes revisar la forma en que atiendes a aquellos clientes problemáticos y difíciles y si nos es posible atenderlos satisfactoriamente enfocarte en atraer clientes triple A. Aunado a lo anterior también considera tomar acción en reducir tus gastos y costos.
¡Atención! Los productos o servicios que ofreces deben ser de alta calidad y debes explotar al máximo tu marca en forma exclusiva, resaltando siempre tu característica única de venta.
Bibliografía
Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, México, 2006, p.117
Jorge Guadarrama Grimaldo es Licenciado en Contaduría por la UNAM. Actualmente es Coach de Negocios Certificado por la Firma Número 1 de Coaching de Negocios en el Mundo ActionCOACH.
