Cómo Negociar Profesionalmente

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  1. Separar a las personas del problema

En la metodología desarrollada por la Universidad de Harvard, para llevar adelante negociaciones constructivas y exitosas, toma como primer punto el separar (diferenciar, no confundir) a las personas del problema. Tratemos de no confundir lo uno con lo otro y así podremos negociar cualquier tema, por candente que sea, sin perjudicar o lastimar la calidad de la relación que tenemos con las personas. Siempre, antes de arrancar la negociación, toma el control de los nervios y la emoción y recuerda que es  muy importante la relación que está de por medio. Entonces, no ofendamos, seamos respetuosos y sí ambos estamos en esa consciencia, podremos solventar problemas realmente importantes sin dañar la relación.

  1. Diferenciar intereses vs posiciones

Si la negociación se centra en posiciones, es decir: yo soy el jefe, yo soy el papá, yo quiero tener siempre la razón, no es realmente una negociación, sino que es una imposición. Antes de comenzar a negociar, debemos comenzar por hacer un inventario de los intereses comunes, de las cosas que las dos partes buscamos en esta negociación, de las cosas que nos unen, del territorio común que tenemos Y finalmente, habrá que identificar también los intereses discrepantes, a veces complementarios y a veces no, que van a ser resueltos en esta negociación. Por más difícil que parezca una negociación, siempre hay un rango de intereses compartidos o comunes que facilitan poner en perspectiva la resolución que se puede lograr con la negociación, y darnos cuenta -las dos partes- que lo que nos une contrapesa o a veces supera, a lo que nos separa.

  1. Crear opciones de mutuo beneficio

Tenemos que inventar, crear, ser idealistas y buscar la manera de crear opciones de mutuo beneficio. Si nosotros vamos a una negociación únicamente con opciones que  nos hacen ganar  a nosotros, estamos cayendo en el  estilo de negociación tradicional (ganar/perder): yo gano 10 y el otro gana 0. Entonces, ¿cómo podemos crear opciones de mutuo beneficio? Por ejemplo, con lluvia de ideas, utilizando la metodología de Edward de Bono que se llama los seis sombreros del pensamiento constructivo. Utilizando opiniones expertas de personas externas que también buscan el beneficio de las dos partes que están negociando.

  1. Apoyarte en Criterios Objetivos Externos

Cuando estamos negociando o tratando de lograr acuerdos o resolviendo conflictos, una recomendación muy importante -que también nace en la metodología de negociación de la  Universidad de Harvard es:

Utiliza criterios objetivos, es decir, no únicamente te bases en que te guste tal cosa. Si preparas la negociación con criterios externos, tales como datos de mercado, qué dicen las leyes al respecto, encuestas, indicadores, jurisprudencia, entonces ese contexto permite quitar subjetividad a la negociación y darle firmeza a nuestros argumentos. Entonces, en ese contexto, no tenemos que ceder ante la presión. Si es que tenemos elementos objetivos, la presión será menor y la aplicación de principios de negociación será mayor.

En definitiva, si yo lo único que quiero es atropellar a la otra persona en la negociación, no tendrá futuro esa relación ni tendrá futuro ese negocio. La forma moderna de negociar es ganar-ganar, 5+5 igual a 10, 5 para él 5 para mí, y la negociación finalmente tiene una calificación de 10 sobre 10.

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Pepe Villacís Mora
Coach Lic. Pepe Villacís, MBA. Pepe Villacís, a través del Coaching de Negocios Se dedico a entrenar e impulsar a individuos y equipos de trabajo, para lograr los resultados medibles que sus organizaciones requieren. Es Licenciado en contabilidad y auditoría con maestría en negocios obtenida en Arizona E.E.U.U. Tiene 17 años de experiencia internacional con multi-nacionales como IBM, DHL y Novartis Farmacéutica. Ha vivido y trabajado en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador. Fue profesor del ITESM (TEC de Monterrey), Campus Querétaro, 2002 – 2004. Coach Personal, certificado por CoachVille Spain. Coach de negocios, Coach directivo y Coach de Coaches de ActionCoach México.

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