¿El vendedor nace o se hace? Es verdad que hay personas que nacen con un perfil comercial en su ADN, pero como cualquier cosa todo se puede aprender.
He conocido a pocos vendedores natos, realmente era un espectáculo verlos en acción. Destacaban por su inteligencia emocional, conectaban de veras con el comprador. Hay estudios que avalan que en el 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente e irracional pero los clientes necesitan argumentos racionales que los hagan sentir bien consigo mismo en el momento de pagar.
Los vendedores natos son poco numerosos, pero además no estamos seguros de que una persona menos dotada que practique de forma inteligente un método de venta ganador no consiga resultados mucho mejores.
Ser experto en cualquier materia requiere haber practicado mucho, es igual en las ventas. Es de sobra conocida la regla de las 10.000 horas. Te proponemos llamar a 100 empresas a la semana. De esta manera, por estadística, tus resultados mejorarán cuantas más empresas llames y por otro lado mejorarás cada vez más tu estilo de venta.
Se trata pues de utilizar un método para favorecer el instinto de venta. Un buen Método sería seguir estos pasos:
Crear una buena base datos.
Es clave identificar a la persona con poder de decisión de compra
Una mala base de datos puede significar un fracaso rotundo
Email ganador + Telemarketing = arma poderosa
Un texto ganador tiene la estructura AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción)
Es importante salvar el filtro de la secretaria
Cierre de ventas
El punto débil de los comerciales es el cierre de ventas
En el 90% de los casos siempre son las mismas 3 objeciones principales
Para dominar el arte de hablar en público cito a Jaime Lladó, CEO Dale Carnegie España:
Para transmitir cualquier idea con éxito es fundamental hablar de aquello que conoces, de algo que te interesa y de lo que has tenido profundo conocimiento durante tu vida.
Si te refieres a experiencias personales transmitirás un mensaje mucho más creíble y cercano que impactará a los oyentes.
Los grandes discursos jamás se improvisan.
Un gran discurso tiene: una postura corporal impecable que transmite honestidad y seguridad, un tono de voz alto y claro, dominio de los tempos y pinceladas de experiencias personales que cargan de emotividad al discurso.
Aunque tengas miedo a hablar en público se puede entrenar.
En resumen, los discursos cercanos, honestos y desde el corazón transmiten veracidad. Este conjunto de habilidades se llaman inteligencia social y son un conjunto de competencias interpersonales que nos hacen comprender a los demás y ponernos en su lugar. Nos permite mejorar la calidad de nuestras relaciones personales y aumentar los logros profesionales.
“Tu propósito es hacer que el público vea lo que viste, escuche lo que oíste, sienta lo que sentiste. Detalles relevantes, expresados en un lenguaje concreto, y colorido, es la mejor manera de recrear el incidente como sucedió y presentarlo al público.” – Dale Carnegie.
REGALO para los lectores de PULSO PYME
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