El estadio manifestaba su emoción con un ruido de muchos decibeles. Faltaban 15 segundos para que el equipo campeón de la Conferencia Nacional ganara el Súper Tazón con una diferencia de 6 puntos. Sin embargo el equipo de la Conferencia Americana aún tenía una oportunidad para ganar el juego, sólo requería de una anotación de 6 puntos y anotar un punto extra más.

El locutor en turno comentó….Muy bien…el equipo de la Americana se forma con tres receptores abiertos por lo que la jugada huele a un pase profundo…efectivamente el líder se echa para atrás en busca de un receptor…y lanza un pase que se antoja rebase las 40 yardas… tanto receptores como defensivos profundos, se juntan en una pequeña área donde suponen llegará el balón… el estadio ahora callado, sólo ve la trayectoria del balón…este es tocado con la punta de los dedos por un jugador de la Americana que no alcanza a retenerlo…rebota hacia un lado donde un jugador de la Nacional prácticamente se echa un clavado para lograr retenerlo y lo logra, este se levanta y empieza a correr en un regreso sensacional hasta que llega a las diagonales contrarias anotando un touchdown inesperado y por lo tanto sensacional que le permitió a la Nacional ganar el Súper Tazón.

Jugadores marca «DUAL» son los que toda organización deportiva requiere para mantener su competitividad, el negocio y su imagen.

Con los ejemplos anteriores, podemos manejar el concepto de «Dualidad» en el contexto deportivo, como la capacidad integral de respuesta de un jugador, de tener la oportunidad de mostrar su destreza  cuando realiza una doble actuación totalmente efectiva tanto a la defensiva como a la ofensiva y dentro de la misma jugada.

¿Por qué les pagan tanto a los jugadores profesionales Duales? Porque adquieren la fortaleza física y experimental mediante una instrucción integral planeada, programada y profesional, mientras que  en el contexto mental, fortalecen su actitud con la visión de que aún siendo defensivos en cualquier momento, pueden convertirse en ofensivos y que pueden ser totalmente efectivos en ambos contextos.

Esto sucede cuando la actitud se hermana con la productividad. Por lo anterior, se confirma que el fundamento de la productividad operativa, nace de una actitud positiva.

Como un ejemplo fuera del deporte, vale la pena mencionar que en la década de los 50´s el ITESM ofreció dentro de su oferta académica, licenciaturas «DUALES» como: Ingeniero Mecánico–Administrador; Ingeniero Agrónomo-Administrador; Ingeniero Químico-Administrador,  queriendo con esto, formar ejecutivos más versátiles y competitivos qué fueran técnicos, pero que al mismo tiempo y en la misma carrera, también tuvieran conocimientos en administración.

-ZONAS OSCURAS- EN EL NIVEL EJECUTIVO PERSONAL

¿Hay ejecutivos «Duales» en las empresas ?

Claro que los hay. Y de no haberlos, se pueden crear.

Antes de comentar sobre la pregunta anterior, veamos algunos ejemplos evidentes y actuales que nos muestran zonas oscuras de algunos ejecutivos que debieran por fuerza aceptar la Dualidad como la mejor alternativa para seguir compitiendo con efectividad y hasta en ocasiones, con dignidad:

  • Gerentes de Ventas, que saben  vender, pero que no tienen visión estratégica de negocio o que no saben dirigir a sus asesores de ventas o que carecen de bases mercadotécnicas.
  • Contadores que saben registrar, manejar y controlar el dinero ajeno,  pero que carecen de -visión comercial de negocio-.
  • Vendedores que manejan con destreza las condiciones comerciales, pero que no conocen el producto o el servicio como debieran.
  • Técnicos en general que conocen muy bien todo acerca de su producto o servicio, pero que se les dificulta vender o que no desean «batallar con la clientela.
  • Dueños, que tienen muy claro su ROI pero que no siempre saben como lograrlo.
  • Hay quienes tienen el dinero, pero no saben que hacer con el.
  • Gente que tiene una profesión, pero se dedican a otras cosas.
  • Jefes que creen ser líderes, pero carecen de seguidores.
  • Técnicos que fortalecen su enfoque en procesos y procedimientos, pero que descuidan la Supervisión o la búsqueda frecuente de los costos ocultos

¿Y este tipo de ejecutivos, tienen la oportunidad de regenerarse? ¡Por supuesto !

¿Qué requieren para superar sus -zonas oscuras-?

Lo primero que tendrían que hacer es realizar un auto-diagnóstico profesional, sobre su capacidad integral configurada por sus: conocimientos, habilidades y actitudes, que les permita graduar su capacidad de respuesta en su puesto. Posteriormente, mediante un coaching o capacitación profesional a la medida, adquirir los conocimientos que les hacen falta, fortalecer ciertas actitudes y desarrollar habilidades adicionales.

EJEMPLOS POSITIVOS DE «DUALIDAD OPERATIVA»

Ahora veamos algunos ejemplos positivos y efectivos dentro del contexto de la «Dualidad Operativa»:

  • El alumno de las secundarias norteamericanas que es buen estudiante y distinguido en algún deporte y que por este motivo recibe beca completa de alguna universidad. Esto es, estudia bien y juega bien. Este es un estudiante Dual.
  • El compositor, que además canta. Esto es, el -cantautor-. Ambas cosas las hace muy bien.
  • El ejecutivo bilingüe. Además de hablar español habla otro idioma. Y lo hace muy bien.

Por los ejemplos anteriores, un ejecutivo Dual, vale el doble.

LAS COMUNIDADES DE NEGOCIO

Ante el boom de la Tecnología de la Información TI,  algunas empresas tuvieron que «blindar» sus ventas utilizando la alianza de un técnico profesional en sistemas, acompañado por un asesor de ventas que manejara profesionalmente tanto estrategias como técnicas modernas de Ventas.

Ambos perfectamente capacitados y con margen de maniobra.

A estas alianzas se les llegó a conocer como: Comunidades de Negocio.

Este tipo de alianza, funcionó de manera efectiva, ya que el prospecto recibía información actualizada sobre las características técnicas del producto o servicio, así como los argumentos y explicaciones del asesor en ventas con relación a las condiciones comerciales más comunes como: precio, crédito, tiempo de entrega, calidad, garantía, disponibilidad del producto o servicio…etc.

Además el que se presentaran dos ejecutivos especializados en su campo, sorprendía en buena manera a los compradores de TI.

Además el que se presentaran dos ejecutivos especializados en su campo, sorprendía en buena manera a los compradores de TI.

Esto es, se sentían completamente atendidos.

Sin embargo, no todo fue miel sobre hojuelas y como buenos mexicanos, aparecieron discordancias y componendas sin agredir al negocio, que  provocaban roces y animadversiones entre los asesores de ambas especialidades.

En fin, poco a poco con políticas y lineamientos definidos y un manualito de operación, llegó la calma y un buen grado de operatividad, a las comunidades de negocio. Estas siguen activas, sobre todo en las PyME´s.

No obstante, los costos o el comportamiento impredecible de las ventas, mayor y mejor competencia, productos sustitutos más baratos, rotación de vendedores, en fin todos los acontecimientos que le pegan directo a la utilidad, puso a pensar a muchas empresas en contar  con una sola persona que fuera un gran técnico y que también fuera un estupendo vendedor.

De esta necesidad, nace la nueva figura del «tecnidual», esto es, un gran técnico que sabe vender.

Nuestra experiencia, nos dice que para tener «tecniduales» es más accesible, conveniente y práctico convertir a un técnico en vendedor, que a un vendedor en técnico.


LA DUALIDAD AL ALCANCE DE TODOS

El comentario que vamos hacer a continuación, es producto según registros, de la retroalimentación de más de 5,000 vendedores que han pasado por nuestros eventos de capacitación en donde una buena parte, eran técnicos.

El principal problema que se presenta con nosotros los técnicos, es que nuestra mente está adiestrada a pensar de manera organizada, ordenada, sistemática, lógica, exacta, justa y evidente, donde contamos con apoyos adicionales como especificaciones, planos, esquemas, circuitos de trabajo o mapas operativos….y de repente, nos vemos involucrados en el problema de atender a una clientela que emite comportamientos impredecibles, donde no hay reglas en este sentido, con modos y maneras desagradables por su inconsistencia en el manejo técnico del producto o servicio y que en cualquier oportunidad, se muestran difíciles, volubles, ignorantes y en ocasiones  hasta majaderas lo que nos hace pensar en que no tenemos porqué aguantar este tipo de actitudes, por lo que deseamos abortar la oportunidad de atenderla.

En otras palabras el técnico, piensa en: «zapatero…a tus zapatos» …no te metas en problemas que no te incumben.

¿Y esta actitud, se puede modificar ? ¡Claro que sí! ¿Cómo ?

Mediante una capacitación profesional, planeada, programada, equilibrada en propuestas y paradigmas, apoyada por una metodología, moderna, útil, atractiva y efectiva.

En realidad, los técnicos «aguantan» la embestida del comprador siempre y cuando se hable de especificaciones, el problemón para el técnico es cuando aparecen las «objeciones», algunas sin fundamento y que pueden ser del orden lógico o del orden psicológico que son las más difíciles de solventar.

Por ejemplo, imaginemos el siguiente diálogo entre comprador y técnico:

Comprador: Bueno… ya hemos hablado sobre las llaves de valor y ventajas competitivas de su producto y me parecen muy positivas, sin embargo déjeme decirle que por fin hemos encontrado un proveedor cumplido, atento, profesional, cuyo producto es tan bueno como el suyo…por lo tanto agradecemos su presencia y dejaremos el negocio para otra ocasión.

Gracias….en ese momento el técnico no replica porque no sabe manejar esa objeción por lo que lo único que le queda es dejar su tarjeta y retirarse.

Esto es, el técnico fue sorprendido por el comentario y no sabe como defender la faena técnica que hizo. Se siente desprotegido y frustrado. En ese momento debiera aparecer su «dualidad» y estar preparado para responder con efectividad esa tremenda objeción.

Lo mismo pasa con el «cierre de la venta» el técnico no utiliza, por ignorancia, recursos válidos para aprovechar el momento del cierre. Estos conocimientos, son los que le hacen falta, para convertirse en un técnico «DUAL» y valer en automático el doble.

Los «TECNIDUALES», son la mejor alternativa para alcanzar los objetivos comerciales, financieros y empresariales.

Somos especialistas en la conversión de técnicos duales.

En caso de querer comunicarse con Jesús, por favor ponte en contacto con nosotros en:

www.pulsopyme.com

Nota: fotos cortesía del Ing. Patiño.


Jesús Patiño
Jesús Patiño

Jesús es actualmente el Director de Vendedores Cerradores, donde ofrece Consultoría, Capacitación profesional, Coaching y ha impartido cientos de sesiones de Capacitación y Conferencias al Sector Empresarial. Desde el punto de vista académico, es Ingeniero Mecánico Administrador. ITESM. Campus Monterrey. Tiene Maestría en Administración. Tecnológico de Monterrey, con Mención Honorífica y un Diplomado en: Mercadotecnia. Además cuenta con experiencia en Finanzas, Habilidades Directivas, Ventas, Capacitación y Consultoría. Ha tomado los siguientes cursos: Planeación Estratégica, Estructuras y Procesos Organizacionales, Auditor Líder ISO 9000, PNL, Inteligencia Emocional, Crédito y Cobranza, Formación de Instructores, Proyectos, Manuales, Mapas Operativos, Procesos. Y tiene un Nombramiento de experto en Relaciones Comerciales en Centroamérica y el Caribe. ONU por el Centro de Comercio Internacional.

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