Existen todo tipo de cursos para que el directivo, ejecutivo, gerente, vendedor, supervisor o cualquier colaborador de la PyME, una vez capacitado, pueda mejor satisfacer las necesidades de sus clientes.

esperandoPero, a nadie se nos ha preparado para aquellos casos en los que el comprador de la gran empresa a la que humildemente le queremos ofrecer nuestros productos o servicios, además de ser soberbio, patán, insultante y prepotente, no cumple con su agenda y cree que todos los que vienen a verlo hay que tratarlos con la punta del pie o viven varios pisos debajo del suyo y deben a su vez tratarlo a el como un verdadero dios del olimpo y además, no se ha dado cuenta que es “esquezofrénico en grado máximo.

Les comparto brevemente lo qué hace muchos años me pasó:

Esa fue una vieja historia. Pensé que nunca más me iba a pasar nada parecido, que era una cicatriz ya cerrada por el tiempo. Pero, me equivoqué, la herida se volvió a abrir. ¡Y se llenó de inmediatamente de pus…!

En esa ocasión, y con el coraje saliéndome por todos los poros por la mala forma en que fui tratado por el área de compras de la gran empresa a la que intenté venderle mis productos, escribí un ensayo, parecido a una obra de teatro organizacional llamado: “Cómo no manejar un departamento de compras”, lo hice, después de haberme topado con un nefasto comprador “Esquezofrénico”, además de prepotente. Lo vivido en esa triste ocasión, se quedó en el archivo de los documentos interesantes, pero todavía no lo he publicado. Ahora lo citaré y comentaré algo al respecto. Pero, si estás interesado en leerlo, por favor avísame para incluirlo en próximas ediciones.

También les comparto lo que recientemente nos sucedió al intentar ofrecer una nueva línea de productos a otra “gran” empresa. ¡Ja…!

Me volví a topar con un comprador de la gran empresa que se cree Dios y que todos deben de hacerle caravanas ante su ineptitud para tratar a los vendedores o representantes de las PyMES que continuamente los visitan para ofrecerle sus productos y servicios. Esta es la cronología aproximada de los eventos que nos ocurrieron hace apenas unos cuantos días:

Conseguimos fácilmente el teléfono de la gran empresa y particularmente el nombre de la persona encargada de las compras de los productos que nos interesaba ofrecerles y su extensión telefónica.

Le llamamos a continuación al responsable de las compras de la gran empresa antes mencionado, queriendo concertar una cita para hablarle de nuestros productos, principalmente respecto de unos “Vasos de papel biodegradable y compostable” que estamos fabricando y que seguramente les ayudarían a cumplir con su propósito de ser una empresa responsable ante el medio ambiente. ¡Desafortunadamente no responsable ante el proveedor potencial!

Nos contestó el susodicho personaje y además de preguntarnos y solicitarnos, indicáramos en nuestra propuesta de negocio nuestras ventajas competitivas, nos dio inmediatamente una cita, la cual debido a su complicada agenda laboral era un mes después de que le llamáramos. ¡Sí, un mes, ya que es una persona muy ocupada, la cual, quedó agendada para el día 16 del siguiente mes a las 10 de la mañana en punto! ¡Sí, en punto…!

Revisamos durante todo el mes preparándonos para la cita, nuestra estructura de costos  variables, los fijos, comparamos nuestros costos y posibles precios con los competidores, revisamos nuestras ventajas competitivas, rehicimos la lista de precios, consideramos los costos de flete, empaque, el descuento por distribución, etc., etc., hicimos todo lo necesario que mandan los gurús de la administración moderna, en suma, nos preparamos adecuadamente para una importante cita de negocios con la “gran empresa”. Claro está, rehicimos también la presentación ejecutiva especial de nuestra compañía y la de ventas para la gran empresa en Power Point, y también, llevamos nuestra “Laptop” por si fuera necesario emplearla, y un “USB” de respaldo (por si las moscas), es lo requerido en estas épocas.

Llegamos a nuestra importante cita el día 16 del siguiente mes exactamente al cuarto para las 10 de la mañana y nos registramos con las dos bellas recepcionistas asignadas para atender visitantes como nosotros. Íbamos elegantísimos, parecíamos maniquíes de las más importantes tiendas de ropa para caballeros, con traje de dos piezas, corbata, calcetines y camisa larga nueva, zapatos recién boleados, etc. Ni en nuestras bodas habíamos estado tan elegantes… Era lo correcto. ¡Y en punto…!

Nos indicaron que nos sentáramos en las sillas junto a la entrada de los cubículos de los compradores y eso hicimos después de que nos dijeran que el “Sr. Comprador” pronto vendría por nosotros. Nos preguntaron si ya lo conocíamos físicamente, a lo que contestamos que no. Que era nuestra primera visita. Éramos vendedores novatos o primerizos para ellas… ¡¡Muy novatos…!! Pero, muy elegantes, rasurados y con colonia buena puesta.

Ya sentados pacientemente esperamos los primeros treinta minutos hasta que dieron las 10:30 de la mañana, sin que nadie se acercara por nosotros y decidimos preguntarles a las esbeltas y bien formadas recepcionistas si ya le habían informado a “Don Comprador” que lo estábamos pacientemente esperando. Nos indicaron que sí y que pronto vendrían por nosotros. Preguntamos donde estaban los sanitarios para hacer uso de ellos, y después de hacerlo, nos volvimos a sentar a esperar que nos llamaran. Dieron las 11:50 cuando finalmente un fulano medio desgarbado se acercó a nosotros y nos indicó que pasáramos a uno de los cubículos para platicar. ¡Por fin, era el comprador que esperábamos contactar para ofrecerle nuestros humildes vasos! todo parecía tan fácil, bueno, menos lo de la larga  espera de un mes y cincuenta minutos…

Pero, lo que sucedió a continuación no tiene nombre, aunque en lugares menos decentes dirían que lo que siguió realmente no tiene progenitora…

Apenas nos sentábamos, el celular del “comprador” sonó e inmediatamente lo contestó y dijo melosamente: -Sí, no se me ha olvidado lo de la junta a las once. Allí estaré. Besos y abrazos chulis…

Nos miramos sorprendidos, como diciéndonos telepáticamente, “después de todo lo que hicimos y esperamos, el dios del olimpo frente a nosotros nos había magnánimamente concedido “10 gloriosos minutos” de su apretada, que digo apretada, apretadísima agenda. ¡Qué barbaridad…! ¡Qué falta de tacto o cortesía…!

Durante la rápida charla, le presentamos el muestrario de los vasos y le mencionamos aceleradamente nuestras ventajas competitivas (pues nos las había pedido…). Lo cual, realmente no pareció interesarle o llamarle la mínima atención. Como para hacer charla, debido a lo presuroso de nuestra cita, le mencioné inocentemente que habíamos mantenido relaciones comerciales durante muchos años con su gran empresa, claro está, del otro lado de las oficinas, particularmente en las tiendas. A lo que inmediatamente contestó en forma hiriente: -¡¡¿Pues que quiere usted, que le compremos a todos nuestros posibles proveedores…?!! Personalmente le indiqué que lo que apenas le había mencionado era para que se diera cuenta que sí conocíamos profundamente su empresa y los productos que vende en general y los de nuestra competencia, incluyendo sus precios al público. Ya no dijo nada al respecto, pero sí vio nerviosamente en su reloj que casi marcaba implacablemente las 11:56 de la mañana. ¡¡Ya tenía que irse a su junta, que siempre empezaba a tiempo…!! Me dio risa mental y una gran pena por el fulano. ¡A tiempo…!

La visita terminó un par de minutos después, ya que el “comprador” tenía una junta urgente que atender y que nos avisaría pronto que le habían parecido nuestros productos y su cotización, lo cual pensé, no iba a suceder nunca, ya que, tampoco lo íbamos a contactar nuevamente para volver a pasar por tal suplicio. ¡Nunca!

Me despedí fríamente y me levanté para salir de inmediato del cubículo donde habíamos estado escasos 9 minutos, mi hijo, el director Corporativo de Comercialización del Grupo que represento, salió un minuto después. Eran las 10:59 de la mañana y el resultado de nuestra visita había sido pésimo. Y yo estaba nuevamente furioso por el trato que nos habían dado en un pésimamente administrado y operado departamento de “Compras de la Gran Empresa”.

¿Por qué? pues porque no éramos importantes para el o para la empresa, ni como proveedores ni como clientes y debiéramos de agradecerle, de ser posible de rodillas y hasta le besáramos la mano, y que nos diera diez minutos de su vida, chance por indicaciones de alguna política escrita por allí. ¡¡Terrible perdida de tiempo y esfuerzo para todos!!

Lo peor, había sudado mi traje recién sacado de la carísima tintorería y estrenado en balde una camisa nueva… Ni hablar del costo de la boleada desperdiciada en un nefasto comprador de una mal administrada “Gran Empresa”.

Me quedé pensando al sentarnos en el carro para retirarnos humillados y despreciados, como le iba a hacer para reducir al mínimo necesario las compras de unos $50,000.00 promedio anuales que yo si les compro actualmente en sus tiendas para consumo en uno de los negocios pertenecientes a nuestro corporativo.

Les informo que creo, que ya tengo la solución a ese dilema también… ¡¡Ojalá y viniera uno de sus vendedores corporativos a venderme algo algún día, ojalá…!! ¿Apoco creen que lo voy a tratar como a mi me trataron?

La sección dedicada a la “Esquezofrenia Galopante” de esta edición ha intentado tratar un hueco gigantesco que existe en la relación “Proveedor-Cliente”, donde un proveedor bien intencionado se topa con un comprador parido por los dioses, como los que personalmente he tenido la mala surte de encontrarme en mi tortuoso camino de director-vendedor-todólogo de una humilde PyME. Lo he hecho con el sano propósito de mejorar ese tipo de relaciones y convertirlas en oportunidades de ganar-ganar tanto para la PYME como para la gran empresa.

Hace muchos años veía una caricatura donde a uno de los personajes lo llamaban “Patán”. ¿Por qué sería…?

¡Ahhhh…! El nombre del prepotente comprador “Esquezofrénico” que recientemente tuve la mala pata de encontrarme en el camino se llama: José Luis Pérez, y le debieran apodar también “El Patán”. Y, la gran empresa para la que se “supone trabaja” es: “CATCHKE-ITO” (Ver nota del traductor sobre el verdadero nombre abajo). Tengan mucho cuidado y vayan preparados si les dan una cita, para poderles ofrecer y venderles algo dentro de dos o tres meses y más si este fulano les toca que los “atienda… o siquiera les de un par de minutos en su pésimamente manejada agenda”.

NOTA DEL TRADUCTOR:

La traducción del nombre “CATCHKE-ITO”, originalmente en idish, significa:
“CATCHKE” – Pato.
“ITO” –  Chiquito.
“CATCHKE-ITO” – Patito.

NOTA DEL AUTOR: Si quieres saber el nombre de la “GRAN EMPRESA”, mándame un correo, el cual contestaré inmediatamente.

Bibliografía y Referencias Consultadas

1. Neuman Praes Jacobo. “Esquezofrenia. Manual Administrativo”. 7ª. Edición. 2008. Joega Editorial. (Disponible con el autor o en Librerías Porrua).

2. Neuman Praes Jacobo. “Le Tour de France. Una Novela Mexicana sobre Calidad, Productividad y Cultura”. 2ª. Edición. 2008. Joega Editorial. (Disponible con el autor o en Librerías Porrua).

3. Neuman Praes Jacobo. “Esquezofrenia Galopante VS Hombres y Mujeres E”. Septiembre 2008. Revista PulsoPyme (Antes Microempresa Mexicana). Pp.: 32-35.

4. Neuman Praes Jacobo. “Cómo no manejar un departamento de compras”. Original del autor únicamente. 1986.


Jacobo Neuman
Jacobo Neuman

Dr. Jacobo Neuman Praes. Doctor en Administración de Negocios por la University of Texas-ITESM. Maestro en administración en ITESM, Maestro en Ingeniería Industrial y Análisis de Operaciones en la University of Wisconsin Milwaukee, además está certificado como experto en Control Estadístico del Proceso e Ingeniería de Calidad por parte del ITESM. Es Ingeniero Mecánico Electricista por la UIA, Consultor PYME acreditado por CANACINTRA y por la Aceleradora de Negocios del ITESM como “Project Leader” donde ha liderado a la fecha 4 diferentes proyectos de aceleramiento. Actualmente dirige sus propias empresas Joega Industrial y Consultoría e Ingeniería SC, además de ser el director y editor de Pulso Pyme. En Consultoría e Ingeniería te podemos ayudar a mejorar la "CALIDAD-PRODUCTIVIDAD-SUSTENTABILIDAD" de todos los procesos que efectúa tu organización, para que con esto puedas satisfacer de mejor forma las necesidades de tus consumidores y/o usuarios, logres mayor rentabilidad y la mejora continua que tanto te hace falta.

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