¿Te ha pasado que vas a una cita de negocios y no vendes? ¿Sabes exactamente por qué no estás cerrando esas ventas?
Quiero compartir un ejemplo que sirva de referencia para explicar el tema. Hace unos días me reuní con una proveedora de Marketing Digital y decidí no tomar la propuesta que me ofreció.
Al recibirla, le conté mis necesidades, mis fortalezas, el impacto nacional e internacional que hemos alcanzado, hablé sobre técnicas que hemos desarrollado, abordé el tema de la garantía de satisfacción total que ofrecemos en nuestros talleres y de las 27 mil personas que hemos entrenado en México y Latinoamérica. Me tomé unos minutos para hablar sobre mi experiencia con proveedores anteriores, los malos resultados que nos habían dado y pregunté claramente si ella me podía garantizar su trabajo, a lo cual me contestó que nadie me podía hacer esa promesa.
En este momento, señalo el primer error en esta historia: -“Nunca indagó a qué me refería en ese punto”-. Mientras avanzaba la charla menos confianza me daba porque todo su discurso estaba centrado en: -“Vas a ver que le voy a echar muchas ganas”,- en pocas palabras: -“ten fe y arriesga tu dinero”,- lo cual en términos financieros, no me hizo sentido.
Me detengo para hacer notar el segundo error: -“Quería vender por simpatía”- y como empresario, necesito tener certeza de las inversiones que realizo.
Para finalizar, me cuestionó: -“¿Vamos a empezar o no?”-
Es decir, involucró sus emociones, se sentía frustrada y lo peor fue que nunca entendió mi historia. Lo único que yo estaba esperando es que me diera certeza, sobre leads, estrategias reales. Ella salió de la reunión, creyendo algo totalmente erróneo: -“Pensó que en nuestra planeación de mercadotecnia el rubro de redes sociales no estaba incluido y la realidad no es así”.
La pregunta es: -“¿Cómo puedes dejar de perder ventas sin darte cuenta de por qué las pierdes?”- comienza a usar entonces estos tres pasos:
1.- Entiende la historia de cada persona: ¿Qué le interesa? ¿Qué le duele? ¿Por qué terminó relaciones con el proveedor anterior? ¿Qué espera de tus servicios?
2.- Ofrece certeza a tu futuro cliente. No hay nada más absurdo que esperar que una venta se cierre sin ofrecer certeza.
3.- Mantén tus emociones fuera de los negocios. Lleva todo un proceso, tal vez no lo consigas hoy o mañana mismo, concéntrate en este punto, es importante mantenerte consciente; de acuerdo a la Metodología Master de Ventas que usamos, si involucras tus emociones puedes perder hasta el 30% de tus posibilidades de cerrar negocios.