¿Has notado que las ventas de hace tres o cinco años no se parecen a las que se hacen actualmente? ¿Te has puesto a pensar cómo han evolucionado? ¿Cambiaron las técnicas, los procesos? ¿O son los consumidores los que han cambiado?
Como vendedor, los retos a los que te estás enfrentando son increíbles y pueden ser emocionantes y al mismo tiempo aterrador. A continuación explico a qué me refiero en cada uno de las emociones.
Son muy emocionantes porque te están invitando a que crezcas como ser humano a que te desarrolles y alcances tus metas, a que te pruebes tú mismo. Las ventas de la vieja escuela están terminando; las que se llevan a cabo actualmente te invitan a despertar tu creatividad a innovar y a provocar que tus clientes vivan experiencias diferentes y fabulosas en cada compra que hacen contigo ¿Te parece emocionante y retador?
Justo ahora puedes dar paso a la creatividad y a realizar todas las acciones que por años te decían no podías hacer, ahora puedes romper los paradigmas que tanto te dijeron que no se podían realizar o que no valía la pena hacerlos.
Te voy a compartir cómo estoy acompañando en su aprendizaje y desarrollo a un empresario de la industria del calzado. Hemos estado analizando juntos su sector sus ventajas, los retos, los alcances y algo que es crucial en las ventas: entender el comportamiento del consumidor, sus motivadores y sus puntos de quiebre. Con él, vamos a romper muchos paradigmas y al hacerlo nos vamos a divertir pero también vamos a ganar más dinero que toda la competencia que tiene a su alrededor. A continuación describo algunas sugerencias que se pueden aplicar de manera inmediata:
Paso 1.- Recibe a tus prospectos como si fueran amigos que tienen mucho tiempo de no frecuentarse, es decir realiza “depósitos emocionales” que despierten la atención de tu posible comprador, justo como lo explico en el libro “Lo que Nunca te dijeron de las Ventas”.
Paso 2.- Una vez que el consumidor entre a la tienda, ofrécele una bebida refrescante, y simplemente dile, por favor refréscate, siéntete tranquilo, tómate todo el tiempo que necesites.
Paso 3.- La comodidad de su estancia en la tienda, permite que el consumidor se sienta súper relajado y que baje la guardia; es importante destacar que lo último que quieres fomentar es que tu posible cliente levante su espada y quiera defenderse de un ataque de venta.
Paso 4.- Haz que te perciba como aliado, enséñale todas las ventajas y características de tu producto de manera muy sutil; este análisis permitirá que tu cliente compare tu producto con el de la competencia haciendo que se vea con pocas ventajas frente al que tú ofreces.
Paso 5.- Indaga más sobre sus necesidades y dale lo que en verdad te está pidiendo. Recuerda que no hay nada más molesto que pedir color azul y recibir morado y peor aún un verde azuloso.
¿Quieres saber por qué también podrías estar aterrado en las ventas?
Porque si eliges ser de los vendedores que únicamente ofrecen, que han dejado de prepararse, que están confiados en las técnicas que usaron desde hace años, deberás estar consciente de que es visible que ya no vendes como lo hacías antes, seguro tú lo haz percibido en tus comisiones y en tus estados de cuenta. Existe un tema adicional que debes tomar en cuenta, es muy probable que el ego te mantenga cegado y que estés convencido de que las personas carecen de inteligencia y que no ven la oportunidad tan maravillosa que tú les ofreces; lo cierto es que no son ellos quienes están equivocados, es tu técnica la que debes mejorar a través de una metodología.
Ahora, si eliges llevar un proceso, sabrás en donde estás parado; entenderás los motivos de por qué esas ventas sí se concretan, por qué unas no se dan, por qué perdiste tantas ventas, la información que obtendrás es oro molido: saber en qué puedes mejorar es extraordinario y en verdad, prácticamente ningún cliente te lo dice, simplemente se van, dejan de llamarte, dejan de contestar tus mensajes, dejan de seguirte y dejan de ser tus clientes.
Puedes dejar de sentir miedo si decides mejorar y usar una metodología que te permita conocer y llevar a cabo procesos que cambien de forma radical cómo vender, cómo crear alianzas y cómo hacer ventas incluso en donde no se hacían. Recuerda que la preparación constante es fundamental para obtener éxito en lo que sea que estés desarrollando. Ojalá elijas mi libro como material para mejorar tus ventas.